用小程序幫企業(yè)創(chuàng)建流量帝國
2019-09-25
小程序運(yùn)營中，流量是一個重要的指標(biāo)，那么怎樣才能建造一個10萬真實(shí)用戶的穩(wěn)定流量呢？
本文按照項(xiàng)目制來進(jìn)行介紹，A品牌商如何用小程序工具，并繪制社交關(guān)系圖譜，在真實(shí)的社交網(wǎng)絡(luò)中快速發(fā)展10萬真實(shí)用戶的過程。枯燥的小標(biāo)題下是豐富詳盡的項(xiàng)目內(nèi)容分享：
A品牌商的合作訴求和洞察（了解合作方并明確合作訴求）
如何幫A品牌商的1000家門店做用戶增長（明確項(xiàng)目目標(biāo)、進(jìn)行目標(biāo)拆解和達(dá)成路徑拆解）
為A品牌定制的私域流量2.0系統(tǒng)方案是什么樣的（項(xiàng)目方案如何落地）
為A品牌定制的小程序工具如何實(shí)現(xiàn)獲客和轉(zhuǎn)化（小程序功能實(shí)現(xiàn)）
結(jié)語
1 A品牌商的合作訴求和洞察（了解合作方并明確合作訴求）
案例主角：A品牌
品牌介紹
A品牌，主要做快消品類，目前已經(jīng)做到了行業(yè)第三，發(fā)展迅速，生產(chǎn)銷售規(guī)模即將超越目前行業(yè)第二水平。目前在全國有數(shù)千家門店。
（關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)消費(fèi)品類，高客單價，下沉市場，線下門店，快速擴(kuò)張）
A品牌合作訴求
作為下沉市場的門店，門店不能僅限于線下銷售，還要擴(kuò)展線上網(wǎng)絡(luò)，如果門店的店長和門店經(jīng)營者都有100個新會員（本文中的會員都是指付費(fèi)用戶），對于門店來說銷售額將會進(jìn)入一個新的增長形勢。在傳統(tǒng)線下門店，如何打破在門店被動等待用戶進(jìn)門的獲客路徑，讓門店的影響力突破地理位置的限制，從線下到線上，將門店店長、店員和門店老客戶的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)利用起來，實(shí)現(xiàn)門店影響力的放大。這是A品牌來與我們合作私域流量2.0項(xiàng)目的訴求。
（關(guān)鍵詞：主要訴求是增長，品牌影響力，門店網(wǎng)點(diǎn)，合作伙伴，會員-付費(fèi)用戶，粉絲）
對A品牌訴求的洞察
第一步：對A品牌當(dāng)前的資源進(jìn)行盤點(diǎn)
A品牌有大量的線下實(shí)體門店和大量的忠實(shí)會員群體
第二步：當(dāng)前的問題和可以匹配的解決方案
1. 新關(guān)系：從【被動等待】到【主動社交+主動推薦】
對于線下實(shí)體門店，普遍的問題是門店發(fā)展用戶受限于地理位置，大部分門店沒有系統(tǒng)支持，只能依賴被動等待用戶自己走到店里來。
私域流量是重塑品牌和用戶的關(guān)系，我們也可以用私域流量池的這套理論來重塑品牌的門店和會員的關(guān)系。在新的關(guān)系中，更加社交化和可推薦。
門店和會員可以發(fā)展成朋友關(guān)系，門店可以與會員進(jìn)行日常聯(lián)系，并且向會員展示自己的專業(yè)性，并了解會員在什么時候需要什么。
2. 新角色：從【售貨員】到【專家+朋友】
品牌對門店的定位傳統(tǒng)上就是售貨員，銷售額是第一KPI。
私域流量強(qiáng)調(diào)打造個人IP，在用戶的心目中樹立專業(yè)靠譜的個人IP形象，與用戶的關(guān)系更近。
通過新關(guān)系和新角色的重塑，我們發(fā)現(xiàn)這一套解決方案與我們正在研究探索的私域流量池2.0相匹配，所以推薦A品牌與我們共同嘗試這套模型的探索和落地。
下面將會向大家分享在過去3個月里，我們與A品牌的具體探索和落地項(xiàng)目：
2 如何幫A品牌商的1000家門店做用戶增長（明確項(xiàng)目目標(biāo)、進(jìn)行目標(biāo)拆解和達(dá)成路徑拆解）
項(xiàng)目目標(biāo)
合作的主要目標(biāo)是立足于門店，幫助門店每一位經(jīng)營者發(fā)展100位新付費(fèi)用戶。
（內(nèi)在動力：品牌方讓已有門店更好的拓客，并在門店加盟過程中更好的賦能門店）
目標(biāo)拆解
第一步：吸引100個潛在用戶進(jìn)入初始網(wǎng)絡(luò)，即門店有100個潛在用戶。
第二步：門店轉(zhuǎn)化10%的潛在用戶成為付費(fèi)用戶，即門店有10個新付費(fèi)用戶。
第三步：新付費(fèi)用戶或關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)用戶具有*10倍的裂變效應(yīng)，為門店再帶來100個潛在用戶，即轉(zhuǎn)化后門店付費(fèi)用戶*10。
循環(huán)往復(fù)，門店獲得10*10=100位新付費(fèi)用戶。
項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成路徑
在A品牌的合作項(xiàng)目中，根據(jù)A品牌的合作訴求，立足于“增長”的第一目標(biāo)，我們認(rèn)為可以將私域流量2.0的社會網(wǎng)絡(luò)模型應(yīng)用于該項(xiàng)目的解決方案中。
因此我們?yōu)锳品牌方定制了一套解決方案，從四個角度來達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)：
識別有價值的人
發(fā)展門店社交網(wǎng)絡(luò)
交易安全性&價格保護(hù)
總部管理
3 為A品牌定制的私域流量2.0解決方案是什么樣的（項(xiàng)目方案如何落地）
項(xiàng)目的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案
沿用上一篇文章《私域流量進(jìn)入2.0時代，玩法還能怎么變？》講到的私域流量2.0體系，我們?yōu)锳品牌定制開發(fā)了一套【企業(yè)社會網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)】，旨在幫助A品牌找到潛在用戶和優(yōu)質(zhì)用戶，并能夠進(jìn)行最終的銷售轉(zhuǎn)化和裂變擴(kuò)張。
系統(tǒng)流程圖
整個私域流量體系從現(xiàn)有的門店店主和門店的忠實(shí)會員出發(fā)，通過內(nèi)容分享和傳播機(jī)制，在傳播過程中不斷跟蹤和繪制門店的粉絲網(wǎng)絡(luò)的私域流量，并從中找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，即發(fā)現(xiàn)有價值的用戶。
門店店長和員工將會使用傳統(tǒng)的銷售能力（這是線下多年沉淀的銷售能力，可在這套體系中直接復(fù)用），將不是好友的關(guān)鍵用戶想辦法發(fā)展成為一度好友（即加到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)用戶的微信），并且進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化。
這個發(fā)展和銷售轉(zhuǎn)化的過程會進(jìn)一步增強(qiáng)粉絲網(wǎng)絡(luò)的私域流量池，使門店的粉絲不斷增加，付費(fèi)會員不斷增加，即私域流量池不斷增強(qiáng)。
注意這里的過程全部是店長或店員真實(shí)的微信號，并且通過小程序去發(fā)展真實(shí)的用戶。這些真實(shí)用戶不是泛流量，而是有價值的潛在用戶或關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)用戶或付費(fèi)用戶。
A品牌使用這套系統(tǒng)，不需要自己去搭建1000個微信號，而是用小程序作為門店的賦能工具，幫助門店自己發(fā)展自己的私域流量池。
角色與功能
在整套解決方案中，我們?yōu)锳品牌開發(fā)了一個CMS后臺系統(tǒng)和一個簡單的小程序工具。下圖是小程序工具具備的一些功能（相對簡單，但有效）。
這里不得不提小程序的開發(fā)理念，小程序不是APP的復(fù)用，不需要開發(fā)一套復(fù)雜完整的小程序。小程序應(yīng)該是承載某個核心功能，并能實(shí)現(xiàn)這個核心功能即可。
A品牌的私域流量小程序核心功能是增長和轉(zhuǎn)化，所以小程序的功能都與增長和轉(zhuǎn)化相關(guān)。
4 為A品牌定制的小程序工具如何實(shí)現(xiàn)獲客和轉(zhuǎn)化（小程序功能實(shí)現(xiàn)）
1. 如何吸引潛在用戶進(jìn)入初始網(wǎng)絡(luò)
通俗的說，就是如何吸引到潛在用戶來關(guān)注到你，并能出現(xiàn)在你的網(wǎng)絡(luò)中。這里介紹其中2個方法：
方法1：紅包引流
通過實(shí)際的運(yùn)作，紅包引流的成本可以控制在2塊錢以內(nèi)/潛在用戶。效果還是比去一些平臺投放廣告效果要好很多的。
方法2：內(nèi)容分發(fā)
將一些品牌相關(guān)的內(nèi)容，比如品牌故事、活動促銷、商品信息、用戶口碑等優(yōu)質(zhì)內(nèi)容發(fā)布到小程序上，由門店或忠實(shí)會員進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。小程序會自動將轉(zhuǎn)發(fā)過程進(jìn)行追蹤和對用戶進(jìn)行標(biāo)記。
2. 將門店的社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可視化
小程序中的可視化有3個層次：
第一層是對你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模進(jìn)行診斷
如下圖中的網(wǎng)絡(luò)目前已經(jīng)是一個初級規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)，并告訴你怎么做可以將你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模進(jìn)一步放大。
第二層是告訴你你的網(wǎng)絡(luò)中的用戶是什么樣的人。
所有用戶行為小程序會自動給該用戶打標(biāo)簽，當(dāng)你點(diǎn)開該用戶的詳情頁，你會看到系統(tǒng)對這個用戶的行為分析，他對什么內(nèi)容感興趣。
你自己也可以做一些操作，如標(biāo)記你眼中的他是什么樣的人，你對他做過什么事。（比如是否聯(lián)系過，是否拜訪過）這里已經(jīng)很像一個銷售管理系統(tǒng)了。
第三層是告訴你不同的好友類型以及如何能找到你最應(yīng)該聯(lián)系的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)用戶。
如果有一個用戶是你的網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，他可以幫你帶來100個潛在用戶，那這樣的用戶你是一定要去聯(lián)系上他的。這里有非常明確的路徑告訴你該聯(lián)系誰能找到這個寶藏用戶。
在CMS后臺系統(tǒng)中，可以實(shí)時的畫出品牌的任何一個門店當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)圖譜：
3. 將社交關(guān)系圖譜中的潛在用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶
轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)最重要的是【養(yǎng)】的環(huán)節(jié)，跟私域流量池養(yǎng)用戶的邏輯一致，但是這里的養(yǎng)的方法卻不是簡單的發(fā)朋友圈群發(fā)消息這類，而是有一整套養(yǎng)的規(guī)則。
這套規(guī)則更加全面，包含線上互動、線下交流和核心用戶關(guān)系管理三個方面。目的在于轉(zhuǎn)化人和轉(zhuǎn)化交易。
轉(zhuǎn)化人：發(fā)展有潛力的業(yè)務(wù)下線，擴(kuò)大業(yè)務(wù)傳播影響面。即發(fā)展業(yè)務(wù)代理，很多傳統(tǒng)線下門店也有發(fā)展代理的需求。
（這里的代理是正常的拿貨返傭的代理。）
轉(zhuǎn)化交易：在小程序中用社交團(tuán)購，將優(yōu)惠活動轉(zhuǎn)發(fā)給某個群體，形成拼團(tuán)、接龍等交易達(dá)成。
4. 小程序轉(zhuǎn)化功能
小程序也提供了轉(zhuǎn)化工具，但工具只是工具，具體的轉(zhuǎn)化還是重在如何養(yǎng)用戶。
轉(zhuǎn)化路徑1：可以創(chuàng)建門店優(yōu)惠，轉(zhuǎn)發(fā)給有需要的人
轉(zhuǎn)化路徑2：可以讓用戶主動聯(lián)系銷售
轉(zhuǎn)化路徑3：直接邀請高意向用戶成為代理
管理功能：
對于門店的管理者，可以看到該門店的員工和代理帶來的銷售數(shù)據(jù)的情況。
5 結(jié)語
本文篇幅較長，這是一個相對完整的項(xiàng)目階段性匯報(bào)。從項(xiàng)目初期的調(diào)研洞察，到明確目標(biāo)和方案，到方案落地。目前和A品牌的合作還在進(jìn)行中，前期已經(jīng)取得了部分滿意的成果，目前已經(jīng)進(jìn)入在公司內(nèi)部大規(guī)模復(fù)制的階段。
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